Hacia el año 1993 una importante institución financiera nos quiso contratar una gran cantidad de cursos para superar una brecha de desempeño. El contrato era sumamente interesante, sólo había un problema: desde nuestro humilde entender, lo que nos estaban queriendo contratar no era lo que necesitaban. Si ejecutábamos el proceso solicitado era muy poco lo que se reduciría la brecha y al final la simple conclusión que sacaría la directiva es que perdieron su dinero con la empresa ejecutora.
Con temor, pero con seguridad, le hicimos saber al cliente contratante que no era recomendable hacer lo que ellos pretendían que nosotros hiciéramos. Ellos querían que tomáramos un curso diseñado por alguien para que lo impartiéramos a las 5000 personas del banco. E insisto, a nuestro humilde entender esa sería una pésima ejecutoria.
Nuestra propuesta fue dictar el taller Forja que si considerábamos pertinente a su necesidad, como piloto, a un grupo representativo del banco con el fin que lo evaluaran y compararan con el otro. La respuesta fue NO, por razones presupuestarias. Nuestra contra propuesta fue que no lo cobraríamos. En en caso que se ejecute al resto de la población sería incluido dentro del presupuesto. Si quedaba rechazada nuestra propuesta, sencillamente no la pagarían (tan seguro estábamos de nuestro éxito que podíamos hacer este tipo de planteamientos).
Se convoca el taller piloto y comienza con un grupo bien interesante de personas. Lamentablemente el cliente contratante no asistió. Al cabo de los dos días del taller fue evaluado “excelente” y con los mejores comentarios.
Esta historia termina muy distinto de lo esperado. Quién sabe porqué o a cuáles intereses respondía el cliente contratante que desconoció los resultados del piloto y contrató a otros facilitadores que si aceptaron hacer lo que él nos pidió.
A primera instancia pareciera que nosotros perdimos el esfuerzo. A la larga resultó fantástico. Varias personas de la Vicepresidencia de Recursos Humanos se fueron ubicando en otras empresas y ocupando mejores posiciones directivas y ellas empezaron a llamarnos como consultores confiables.
El hecho sucedido en ese banco fue memorable para muchos. Que una consultora desista ejecutar un trabajo tan grande que no compartía y que se dedique a “educar” al cliente para que tome las mejores decisiones era poca cosa vista. Fue renunciar a un muy jugoso contrato para mantenernos como consultores y no como mercaderes de cursos.
Ese efecto generó mucho trabajo para nosotros no solo en ese banco sino en las empresas que se enteraron por las referencias que entregaban de nosotros.
Al final de todo este relato queda el mensaje que hemos practicado a lo largo de estos 25 años: la honestidad es altamente rentable. Y cuando estamos en un negocio del cual queremos vivir por el resto de nuestras vidas, es vital cuidar cada paso que pudiera dañar el prestigio y posicionamiento.
La gran mayoría de las veces terminamos asesorando a nuestros clientes para encontrar la mejor respuesta a sus requerimientos. Les decimos que necesitan hacer, luego incluso, decirles quien si lo puede ejecutar en el caso que no esté en nuestra capacidad hacerlo.
FORJA Consultores no es una empresa que está de paso. Se creó para vivir por siempre y para asegurar una estabilidad financiera a quienes laboran en ella. No es solo un negocio para hacer negocios. Es una empresa que hace negocios y crea relaciones saludables y duraderas con sus clientes.
Estamos para solucionar problemas y satisfacer necesidades. Ese es nuestro primer foco. Los excelentes dividendos vienen en consecuencia. Pensamos siempre en ganar hoy y mañana también. Si no se puede, preferimos elegir perder hoy para ganar mañana pero nunca lo contrario.
Quienes crean una empresa en el área de formación y consultoría tienen que pensarla desde el principio como algo duradero y largo alcance. Sino es así, perecerá en el camino como hemos visto con muchas. Y el secreto para el largo plazo, además de desarrollar capacidades y sumar talentos, es la honestidad sin lugar a dudas.
Imagino amigo lector que cuando lees esto te puedes sorprender porque siempre nos han vendido que una empresa es para hacer negocios y ganar dinero rápido.
Cuéntanos qué sientes cuando lees esto.
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Eduardo Martí
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Que puede sentirtse al leer “esto” (como ustedes le llaman), sino un profundo orgullo de saber que por encima del simple mercantilismo, en el mundo todavía quedan personas con verdadero sentido de la integridad y de trascender, entendiendo que “Lo esencial es invisible para los ojos.” (El Principito).
Mis felicitaciones y más sincera admiración!!!
Flora Rojas Dien
Costa Rica
Eduardo, lo que planteas es una realidad, la “diferenciación por valores” es un replanteo de los esquemas tradicionales donde la competencia se basa en precio, calidad o servicio.
les felicito, realmente es dificil encontrar empresas que actuen de esta forma, yo siempre he dicho que la mejor trampa es ser honesto. y es alli donde viene la palabra sin-cera, en la antiguedad habian comerciante que vendian madera, y a las que estaban deñada, le colocaban cera para hacer sreer que estaba en buen estado, por eso algunos compradores que sabian la forma de proceder de los vendedores de madera, le pedian madera pero que fuera sin -cera… sigan asi, y lo mas importante es que sigan influenciando a las personas a ser honesta, lamentablemente nuestro pais es un ejemplo de eso, mucho petroleo, pero poca honestidad..
Estimado Eduardo
Me encuentro, en el proceso de creacion de una empresa dedicada a la adquisición y desarrollo de competencias, de la parte intangible de las competencias ,del valor, de la honestidad, de la ética, de la negociación basada en principios, de la capacidad de emprender y de muchas otras condiciones que hacen de una persona un ser extraordinario, para que sea parte de empresas, familias y un mundo extraordinario.
El ejemplo que menciona es sin duda una de las mejores herencias para sus hijos y de un inmenso orgullo personal, del tipo de orgullo que lo hace mas grande y le permite, sin duda, dormir en paz consigo mismo. Felicidades!!
Un abrazo desde La Paz Bolivia
Atte José Barriga